نحن على Google Plus

 يؤدي إعطاء بعض الوقت بعد إتمام الصفقة إلى منح الشخص الآخر فرصة لكي يشعر بالارتياح، أو للتصرف بناء على ذلك عن طريق التخطيط لعطلة، أو جمع النقد للدخول في مشروع تجاري معك. إذا تناولت الأمور الثانوية في وقت مبكر جداً، فإنك تخاطر بأن تصبح هذه الأمور وسائل لإفساد الصفقة. 

‏لا يتعلق تقدم عملية الإقناع بوضع كل شيء على مائدة التفاوض مرة واحدة. تعد كل نقطة جديدة يتم طرحها عذراً للشخص الآخر لكي يعود مرة أخرى و يعيد مراجعة الشروط التي تم الاتفاق عليها من قبل. 

 

نصيحة للممارسة: من الأفضل أحياناً إبرام ما أنجزته بمهارة في اتفاق خطابي، أو عن طريق الحصول على توقيعات على مذكرة قبل التقدم

للحصول على الموافقة بشأن النقاط الصغيرة الجديدة. مع ضمان الاتفاق على النقاط المهمة بشكل مؤكد، فإنك تضع نفسك بصوره تكتيكة في موضع الضغط فيما يتعلق بالشروط الأقل دون المخاطرة بما حققته من إنجاز. 

ملحوظة تحذيرية: لا يمكنك قط التأكد حقاً متى ينتهي الأمر. كان أحد عملائي يمتلك أكبر وكالة للسيارات في البلد، و كان يواجهه على الجانب الآخر من المفاوضات بنك ياباني كبير يعتز اعتزازاً خاصاً بصورته. 

‏تفاوضت مع البنك على تخفيض التزام الضمان الشخصي الذي يقدمه عميلي للبنك من نحو 11 مليون دولار إلي 1,5 مليون دولار. لقد كانا يومي عمل لطيفين. و قد وقع عميلي و موظفو البنك طوعاً على خطاب اتفاق. 

‏و بعد أقل من أسبوعين، أعلن نائب رئيس البنك الذي وقع الصفقة قائلاً: " مهما كلفنا الأمر فإن البنك سوف يتملص من هذه الصفقة " و بطريقة ما، مُني عميلي بالهزيمة بعد أن كان قاب قوسين أو أدنى من النصر. 

‏لقد نما إلى علم البنك أن عميلي كان يتفاخر أمام العالم بأسره بأنه هزم ذلك البنك المعتز بصورته و ناوره ببراعة و احتال عليه بذكاء.

ا ا ا  ت ت ف

‏قرب جميع الناس منك بأكبر قدر من المشاعر الطيبة. الفائز الجيد لا يرقص فرحاً في الشوارع أو يصيح علي أسطح المنازل. سوف تتم الموافقة بسرعة علي الصفقات الصعبة إذا تضمنت استراتيجية خروج تحفظ ماء الوجه. 

التحايل على العداء، و العدوانية، و الغضب

الرقص في حقل ألغام

‏الأشخاص العدوانيون أو محبو الجدل أو الغاضبون يصعب التعامل معهم. و مواجهة الأشخاص غير العقلانيين هو النهج الطبيعي. أما التحايل على الأشخاص الذين يصرون على أن يكونوا على صواب بدلاً من أن يكونوا عقلانيين فهو الفن.

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد